Питчинг — правильно. Как убедить инвесторов поддержать ваш проект

Приветствуем предпринимателей и других читателей платформы! Рано или поздно любому проекту потребуются инвестиции. Не важно, речь о стартапе, какой-то стадии развития или масштабировании. Каждый человек понимает, что от того, как он представится, зависит дальнейшее общение с людьми. Это же касается и проектов: умение правильно рассказать о своих достижениях и целях позволит заполучить внимание обладателей ресурсов. В статье мы рассмотрим основные правила инвестиционного питчинга.

Типы инвестиций и стадии проектов

Для начала, определимся, какие типы инвестиций бывают. Отметим, что мы рассматриваем инвестирование не с точки зрения инвестора, а с позиции владельца проекта.

• Инвестиции в стартапы (Seed Investment) предоставляются на самой ранней стадии развития компании, чтобы помочь стартапу начать свою деятельность и создать первые версии продукта.
• Инвестиции в стадию развития (Venture Capital) направлены на развитие бизнеса после успешного старта. Предприниматели могут привлекать венчурные инвестиции для расширения производства и продвижения на новые рынки.
• Инвестиции в масштабирование (Expansion Capital). Когда компания готова к расширению после успешных начальных этапов, инвестиции в масштабирование помогут увеличить производственные мощности и укрепить позиции на рынке.

Также важно понимать стадии проектов. Выделяются следующие этапы:

Pre-Seed. Это самый ранний этап, когда основатели инвестируют свои собственные средства или получают финансирование от друзей и семьи для проверки идеи и создания первого прототипа. Цель — провести первоначальные исследования и определить, имеет ли идея потенциал.

Seed. Этот этап включает в себя первичное внешнее финансирование от венчурных фондов или аккредитованных инвесторов. Компания использует средства для развития бизнес-модели, проведения дополнительных исследований и создания более подробного бизнес-плана. Цель — Запустить бизнес, разработать первые продукты и начать привлекать пользователей.

Series A приходит после seed-раунда. Компании, успешно завершившие стадию seed, могут приступить к серии A для масштабирования бизнеса. Цель — Масштабирование производства, расширение рынков и продвижение бизнеса на следующий уровень.

Series B, C, D и т.д. Эти раунды финансирования происходят на более поздних этапах развития компании. Серии B, C и далее предоставляют дополнительные средства для дальнейшего масштабирования, экспансии на новые рынки, приобретений и укрепления позиций на рынке.

IPO (Initial Public Offering) — Это публичное размещение акций компании на фондовой бирже. Компания становится открытой для публичных инвестиций. Цель — Предоставить доступ к капиталу через публичные рынки и обеспечить ликвидность акций.

Некоторые стартапы привлекают инвестиции только на ранних этапах, а некоторые, успешно пройдя через все раунды финансирования, решают остаться частными или выбрать альтернативные пути финансирования, такие как долговое финансирование.

Что касается первоначального капитала, Маргулан Калиевич советует соблюдать процедуры кредитования. Брать кредит допустимо, если есть уже прибыльный бизнес, дающий 30% годовых, и вы берёте кредит под 10%. Бизнес генерирует вам гораздо больше, и вы имеете леверидж. Если вы берёте денег взаймы у родственников или друзей, то важно прописывать всё с юристами.

Не важен источник кредита, важна процедура. Всё должно быть однозначно — условия, срок, валюта, график платежей, штрафные санкции, форс-мажор.

Но запомните упрямый факт: все суды заполнены спорами между родственниками и друзьями. Ведь когда ты видишь врага или непонятного человека, ты нанимаешь профессионального юриста, и шансов на конфликт становится меньше, — говорит Маргулан Сейсембай.

Основные принципы убедительного питча

Убедительный питч — ключевой инструмент привлечения инвестиций, и его эффективность зависит от нескольких основных принципов.

Аудитория

Важным аспектом является глубокое понимание аудитории. Каждый инвестор уникален, и успешный питч требует тщательной адаптации под конкретные интересы и стратегии каждого инвестора. Анализ предпочтений инвестора, его предыдущих инвестиций и областей интереса является неотъемлемой частью подготовки.

Например, для Маргулана Калиевича наибольший интерес представляют образовательные проекты. Мы писали об этом в статье EdTech — Технологии для обучения. Например, недавно он и несколько участников Инвестиционного конвейера проинвестировали в приложение — ИИ-репетитор английского языка Buddy.ai.

Уникальное предложение

Предпринимателю важно выделить те аспекты своего проекта, которые наиболее привлекательны для инвестора. Инновационная технология, выдающийся рыночный потенциал или сильная команда. Очерчивание этих ключевых точек с большой ясностью и убедительностью привлекает и удерживает внимание.

Прошлое и будущее

Ни один человек не даст денег за красивые слова. Вам стоит представить достижения проекта в виде наглядной инфографики. В разделе, посвящённом прошлому проекта, предприниматель должен чётко выделить уже достигнутые результаты, включая успешные партнёрства, привлечённые инвестиции и достигнутые рыночные позиции.

Внимание следует уделить и перспективам. Представление плана развития проекта — это способ показать, что команда обладает стратегическим видением и готова к успешному масштабированию. Это может быть экспансия на новые рынки, разработка дополнительных продуктов или услуг, а также стратегии по преодолению потенциальных вызовов. Все эти элементы подчёркивают не только стабильность проекта, но и его способность к инновациям и долгосрочному успеху.

Говоря проще, вам следует сказать, что уже было сделано, и для чего вам нужны деньги, какие возможности это сулит инвесторам и почему им стоит помочь именно вам.

Структурность и понятность

Структура питча играет важнейшую роль в передаче информации. От вступления до заключения, питч должен иметь четкую и логичную последовательность. Представление проблемы, предложение решения и выделение конечных выгод формируют каркас питча.

Оформить питч лучше в виде презентации с обилием визуальных элементов, а также сопроводительным письмом, раскрывающим подробности для более детального анализа. Если проект заинтересовал инвестора, он проведёт Due Diligence — глубокую проверку компании, включая анализ сторонними экспертами, оценку рисков и погружение в прошлое.

Практические советы

Поднять питч на новый уровень можно, обогатив его сюжетом, который запомнится инвесторам. Используйте историю вашего проекта, чтобы создать эмоциональную связь с аудиторией. Расскажите о том, как возникла идея, о преодолённых трудностях и о ключевых моментах пути развития. Некоторые предприниматели заказывают анимированные ролики, повествующие об их истории.

Не забывайте о цифрах. Инвесторы принимают решения на основе данных. Продемонстрируйте ключевые числовые показатели, подчеркните финансовую устойчивость, потенциал роста и возвращаемость инвестиций. Чем более ясными и убедительными будут ваши цифры, тем проще будет вызвать доверие инвесторов.

Помните, что в ходе питча возникнут вопросы и возражения. Подготовьтесь к ним заранее, чтобы в ответе продемонстрировать уверенность и глубокое понимание своего проекта. Анализируйте вопросы, которые могут возникнуть, и предоставьте исчерпывающие ответы, что подчеркнёт вашу готовность к сотрудничеству и профессионализм.

Чтобы упредить потенциальные вопросы, прибегнете к помощи современных технологий. Например, сервис Claude — это нейросеть, обрабатывающая массивы входных данных. Вы можете загрузить документы до 10 Мб и попросить её указать на слабые места питч-презентации и сопроводительного письма. Тем не менее, использование языковых моделей требует последующей проверки живым человеком, поэтому полагайтесь н своё видение.

Заключение

В статье мы рассмотрели, как правильно проводить питчинг. Для этого стоит определить стадию проекта и тип инвестиций. Далее глубоко изучите вашего инвестора, чтобы адаптировать презентацию под его интересы и стратегии. Выделите уникальные особенности вашего предложения — технологию, потенциал или команду. Покажите достигнутые результаты и чёткий план развития на будущее.

Структурируйте презентацию логично и доступно, используйте визуализацию. Добавьте сюжет и эмоциональную составляющую через историю проекта. Используйте убедительные цифры, демонстрирующие финансовую привлекательность. Готовьте ответы на потенциальные вопросы и возражения заранее. Прибегайте к помощи технологий вроде Claude для выявления слабых мест в презентации.

Ну а если вы являетесь инвестором, то мы приглашаем принять участие в программе Инвестиционный конвейер. Анализируйте предложения вместе с Маргуланом Сейсембаем, принимайте инвестиционные решения, сохраняйте и приумножайте деньги!

Комментарии